本文摘自稻盛先生著作《活用人才》，文中針對(duì)盛和塾塾生提出的——“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是否應(yīng)該身居一線(xiàn)”這一問(wèn)題，稻盛先生展開(kāi)了一系列回答。塾長(zhǎng)答：領(lǐng)導(dǎo)者只有做到率先垂范，才能夠推動(dòng)公司員工的成長(zhǎng)。
塾生問(wèn)：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是否應(yīng)該身居一線(xiàn)
我們公司是一家以向診所和醫(yī)院銷(xiāo)售醫(yī)療器械和設(shè)備為主的公司。由于公司的前任負(fù)責(zé)人——我父親的突然離世， 我在29歲的時(shí)候就接過(guò)了公司總經(jīng)理的擔(dān)子。對(duì)于這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知的我，每天都是在膽戰(zhàn)心驚的恐懼中度過(guò)的，并一直將公司經(jīng)營(yíng)至今。我們公司的員工基本上是以二三十歲的人為主，沒(méi)有一個(gè)年齡超過(guò)五十歲。雖然我也不清楚這種員工的年齡結(jié)構(gòu)是否是一件好事，但是我相信至少這意味著我們公司還有更大的發(fā)展空間。我們公司在當(dāng)?shù)赝兄形痪拥诙俏乙恢倍枷Ｍ幸惶炷軌虺蔀榈谝弧Ｒ虼宋也艜?huì)出于進(jìn)行人力投資的考慮，優(yōu)先錄用年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員。我自己也閱讀了大量經(jīng)營(yíng)管理方面的書(shū)籍，聽(tīng)相關(guān)內(nèi)容的錄音帶，參加各種講習(xí)班。在經(jīng)過(guò)各種各樣的學(xué)習(xí)了解之后，我發(fā)現(xiàn)那些能夠成功獲得發(fā)展的企業(yè)，基本上也都是能夠讓員工開(kāi)開(kāi)心心投入工作的企業(yè)。“討自己?jiǎn)T工歡心”的說(shuō)法或許有些奇怪，不過(guò)我為了激發(fā)手下員工的工作積極性，確實(shí)是想盡了辦法這么做。雖然最終結(jié)果也有讓人感到不是很滿(mǎn)意的地方，但是正是借助于我的這些做法，根據(jù)今年九月份所做的決算，公司去年一年的業(yè)績(jī)比前年增加了21%，并且公司的整體氛圍也變得非常融洽。不過(guò)我現(xiàn)在也遇到了一個(gè)問(wèn)題：作為我們公司主管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)鍵人物的營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)由于疾病從兩年前開(kāi)始就基本上每日從早到晚都只坐在計(jì)算機(jī)面前，不再親自參與具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。鑒于這種情況，恰巧我本人本來(lái)也比較喜歡做營(yíng)銷(xiāo)，于是我干脆自己直接親赴各家醫(yī)院和診所展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在公司里，客戶(hù)對(duì)我本人的指名電話(huà)接連不斷，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部員工的各項(xiàng)指示也基本上都由我來(lái)親自下達(dá)。盡管我內(nèi)心是希望公司的營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)在工作上能夠變得更加積極主動(dòng)一些，但是也實(shí)在拿他沒(méi)有辦法。因此我打算就這樣由自己來(lái)主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，一個(gè)人將公司業(yè)務(wù)全部挑起來(lái)。可是最近，從外界傳來(lái)一些對(duì)我的這種做法表示質(zhì)疑的聲音，認(rèn)為“這個(gè)老板基本上都不在公司里待著”或者“雖然公司老總應(yīng)該身先士卒，親赴營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，但是如果什么都大包大攬，將無(wú)助于公司員工的成長(zhǎng)”。同時(shí)我也疑惑：“為了讓公司坐上本行業(yè)的頭把交椅，我又怎么能夠總是安心待在公司里面?”希望能夠有幸得到稻盛老師的教導(dǎo)，讓我知道該如何來(lái)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。
塾長(zhǎng)答：領(lǐng)導(dǎo)者只有先做到率先垂范， 才能夠推動(dòng)公司員工的成長(zhǎng)
沒(méi)有必要在意“領(lǐng)導(dǎo)者不可萬(wàn)事一肩挑”的意見(jiàn)
我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這么一種觀(guān)點(diǎn)：什么事情都大包大攬的老板培養(yǎng)不出有能力的員工。管理咨詢(xún)專(zhuān)家們也全都認(rèn)為“要想培養(yǎng)員工，就必須讓他們擔(dān)負(fù)實(shí)際的工作"。雖然這些論調(diào)讓你感到無(wú)所適從，但是我卻能夠斷言，他們的說(shuō)法全都是在“無(wú)的放矢”。說(shuō)這些話(huà)的人都沒(méi)有實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，而真正的經(jīng)營(yíng)者絕對(duì)不會(huì)做出這種優(yōu)哉游哉的結(jié)論。如果一家公司的經(jīng)營(yíng)者自身懶惰、厭惡工作、什么事情都交由下屬，自己只圖享樂(lè)，那自然是另外一回事，并且這樣的經(jīng)營(yíng)者也不值一提。但是不管是中小企業(yè)，還是大型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者都必須帶頭投身到工作之中。
盡管你公司里也有員工向你抱怨，“您什么都自己做了，這樣我就學(xué)不到任何東西”，但是這樣的員工是靠不住的，根本就沒(méi)有培養(yǎng)的必要。你真正需要下工夫培養(yǎng)的是那種緊緊跟在全身心投入于工作的經(jīng)營(yíng)者后面、努力追隨仿效經(jīng)營(yíng)者的身姿、力圖完成同樣工作的員工，否則的話(huà)，你的努力將會(huì)毫無(wú)意義。經(jīng)營(yíng)者雖然自身具備了相應(yīng)的工作能力，但是卻不將其運(yùn)用到具體工作之中，而一味將工作托付給那些并不足以信賴(lài)的下屬來(lái)承擔(dān)的做法算不上是真正在培養(yǎng)人才。現(xiàn)在你正準(zhǔn)備要讓自己公司在當(dāng)?shù)赝兄械呐琶麖牡诙M(jìn)一步，成為第一，所以你需要在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)培養(yǎng)出能夠獨(dú)當(dāng)一面的得力干將。為此你就必須親自在一線(xiàn)起到表率作用，通過(guò)自身的示范向手下員工們發(fā)出“跟我來(lái)！”的號(hào)令，并進(jìn)而培養(yǎng)出營(yíng)銷(xiāo)能力不輸于你自己的員工。
定價(jià)即經(jīng)營(yíng)
因?yàn)槟銈児句N(xiāo)售的是醫(yī)療用器材和設(shè)備，所以想必都是到醫(yī)院去進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。由于你們接觸的對(duì)象都是醫(yī)生，因此不管是交談內(nèi)容，還是行為舉止，都必須具備較高的水準(zhǔn)。在我所主張的經(jīng)營(yíng)要素當(dāng)中，有“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”這么一句話(huà)。以你們公司為例，定價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)完全就是由一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)完成。你們的銷(xiāo)售人員在同醫(yī)生進(jìn)行交涉時(shí)，對(duì)方如果提出“你們提出的價(jià)格太高了，需要再便宜一點(diǎn)”，你們的銷(xiāo)售人員就會(huì)回答說(shuō)“我明白你的意思了，那么再降這么多價(jià)錢(qián)可以嗎”?通過(guò)這樣的方式，你們所推銷(xiāo)商品的價(jià)格便得以確定下來(lái)。也就是說(shuō)，是一線(xiàn)的銷(xiāo)售員工決定著你們銷(xiāo)售商品的定價(jià)。但是作為身居一線(xiàn)的銷(xiāo)售員工， 絕對(duì)不可為了把商品推銷(xiāo)出去而將商品定價(jià)設(shè)置得過(guò)低，否則就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。因此在設(shè)置價(jià)格時(shí)，必須留足利潤(rùn)空間。為此，商品的進(jìn)價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)就需要由公司的經(jīng)營(yíng)者以及營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)來(lái)決定。商品進(jìn)價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)之間的差額即為公司的毛利。假設(shè)這個(gè)毛利是15%的話(huà)，那么就必須將所有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也就是銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用控制在10%之內(nèi)。如果毛利是15%，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是10%的話(huà)，銷(xiāo)售純利率就是5%。像這樣，必須在首先明確毛利和各種費(fèi)用比率的基礎(chǔ)上再?zèng)Q定商品的具體價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)上，如果你們的毛利僅僅只有15%，在與醫(yī)院方進(jìn)行交涉時(shí)，你的銷(xiāo)售人員卻隨意就將價(jià)格降低1%或者2%。然而，定價(jià)才是公司經(jīng)營(yíng)的根本。
正是因?yàn)槿绱耍?strong style="margin:0px;padding:0px;outline:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word !important;">經(jīng)營(yíng)者就必須身先士卒，到營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)去親自開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)這種言傳身教的方式來(lái)訓(xùn)練培養(yǎng)手下的員工，要讓他們知道，不應(yīng)該依賴(lài)便宜的價(jià)格來(lái)推銷(xiāo)商品，而應(yīng)當(dāng)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格來(lái)推銷(xiāo)商品，這點(diǎn)也正是“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”這句話(huà)的精髓。此外，這里再提一句我經(jīng)常用來(lái)告誡自己的話(huà)：任何經(jīng)營(yíng)者，只有當(dāng)甘愿把自己的一切都交給企業(yè)時(shí)，才真正配稱(chēng)為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為一名領(lǐng)導(dǎo)者， 天經(jīng)地義就應(yīng)該忙得沒(méi)有任何個(gè)人余暇。如果一名企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者整天還擔(dān)憂(yōu)著諸如自己的健康之類(lèi)的私人問(wèn)題，那說(shuō)明他根本就不稱(chēng)職。你們公司的營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)出于對(duì)自身健康的擔(dān)憂(yōu)，無(wú)法投入到具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去，但我認(rèn)為他的這種做法是絕對(duì)不能接受的。當(dāng)然，如果你因此就直接要求他“到外面去積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)”也顯得有些過(guò)于冷酷，所以你應(yīng)該告訴他：“ 如果你對(duì)自己的身體不是很有信心，那么就不要再擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)的職務(wù)了。”我認(rèn)為這才是真正對(duì)他的關(guān)心和體貼。你因?yàn)樽陨硎且患倚」荆X(jué)得這種做法有些過(guò)于無(wú)情，因此也就一直對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)的做法聽(tīng)之任之，但是你的這種處理方式其實(shí)不管是對(duì)公司，還是對(duì)那位營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)本人都不是一件好事情。因此作為公司老總，你應(yīng)該拿出勇氣來(lái)妥善處理好這個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)為作為像你們公司這樣以銷(xiāo)售醫(yī)療設(shè)備為主的公司，營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)職應(yīng)該發(fā)揮著決定性的作用。公司利潤(rùn)的確保需要依靠營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)自身才能的發(fā)揮。由于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)你們公司而言是最重要的一個(gè)部門(mén)，因此你作為公司的經(jīng)營(yíng)者，親赴一線(xiàn)、率先垂范、直接進(jìn)行指揮的做法并沒(méi)有錯(cuò)。不管他人說(shuō)你專(zhuān)權(quán)也好，不愿培養(yǎng)下屬員工也罷，你都完全沒(méi)有必要予以理會(huì)。
